課程目標(biāo) Objectives：傳統(tǒng)方法論與AI方法論對比的經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升

課程收益 Benefits：AI方法論所創(chuàng)造的可量化成果

·        銷售效率躍遷：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客戶處理量從2.5→50+

·        成單周期壓縮：AI策略使平均成交周期縮短30%+（從92天→64天）

·        客單價(jià)提升：參訓(xùn)企業(yè)3個(gè)月內(nèi)平均客單價(jià)增長22%（第三方審計(jì)數(shù)據(jù)）

·        隱性需求變現(xiàn)：AI-SPIN使隱性需求覆蓋率從32%→89%，單客戶增收47%（寧德時(shí)代案例）

·        方案溢價(jià)能力：差異化方案設(shè)計(jì)使溢價(jià)空間提升29%（華為云5.8億訂單）

·        風(fēng)險(xiǎn)控制強(qiáng)化：AI決策矩陣使贏單率從44%→86%（政務(wù)云項(xiàng)目數(shù)據(jù)）

·        成本節(jié)約：AI工具部署使銷售團(tuán)隊(duì)人效比提升3.2倍，年人力成本節(jié)省280萬

·        客戶生命周期延長：動(dòng)態(tài)價(jià)值驗(yàn)證使續(xù)約率從61%→89%，LTV提升460萬/客戶

重要說明Important Statement：本課程融合以下四門銷售課程的精華

·         SPIN銷售（需求提問 + 需求挖掘） + 顧問式銷售（需求 + 方案 + 決策）

·         價(jià)值銷售（價(jià)值主張 + 價(jià)值量化） + 策略銷售（購買決策 + 競爭定位）

第一模塊：課程導(dǎo)入 - AI重構(gòu)銷售競爭力的底層邏輯 （可定制客戶案例）

1.1 傳統(tǒng)銷售模式失效的鐵證

‐   數(shù)據(jù)：2023年CSO Insights報(bào)告顯示，57%客戶認(rèn)為銷售方案與業(yè)務(wù)目標(biāo)脫節(jié)

‐   案例：某工業(yè)軟件企業(yè)因需求診斷偏差導(dǎo)致300萬訂單流失

‐   痛點(diǎn)：人工分析效率低（日均2.5客戶 vs AI處理50+客戶）

1.2 DeepSeek驅(qū)動(dòng)的銷售能力躍遷模型

‐   四維升級：需求洞察（SPIN+AI）、方案設(shè)計(jì)（顧問式+AI）、價(jià)值證明（價(jià)值銷售+AI）、競爭破局（策略銷售+AI）

‐   工具價(jià)值：將銷售經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)用的算法模型（示例：某企業(yè)銷售商機(jī)贏單率從18%→34%）

1.3 培訓(xùn)輸出物

‐   輸出物：AI客戶畫像模板/動(dòng)態(tài)價(jià)值計(jì)算器/決策影響矩陣等8類工具

第二模塊：SPIN銷售AI化升級 - 從人工提問到智能需求挖掘 （可定制客戶案例）

2.1 傳統(tǒng)SPIN的致命缺陷

‐   痛點(diǎn)：背景問題耗時(shí)占咨詢時(shí)間53%，隱性需求漏檢率超60%

‐   案例：某醫(yī)療器械企業(yè)因未識別客戶合規(guī)升級需求丟失標(biāo)案

2.2 AI增強(qiáng)型SPIN核心方法論

‐   智能背景掃描：DeepSeek行業(yè)數(shù)據(jù)庫自動(dòng)生成客戶痛點(diǎn)熱力圖

‐   動(dòng)態(tài)問題生成：基于NLP的實(shí)時(shí)問題優(yōu)化引擎（提問效率提升3倍）

‐   工具演示：DeepSeek SPIN Builder（自動(dòng)輸出問題鏈與價(jià)值假設(shè)）

2.3 小組演練

‐   輸出物：AI客戶畫像模板/動(dòng)態(tài)價(jià)值計(jì)算器/決策影響矩陣等8類工具

2.4 經(jīng)典案例拆解（任選一個(gè)和都選）

‐   成功案例：寧德時(shí)代用AI-SPIN鎖定客戶體積效率痛點(diǎn)（2023年訂單增長47%）

‐   失敗案例：某自動(dòng)化設(shè)備商忽視AI預(yù)警的工藝升級需求（損失1800萬訂單）

第三模塊：顧問式銷售AI化升級 - 從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方案設(shè)計(jì) （可定制客戶案例）

3.1 傳統(tǒng)顧問式銷售的能力天花板

‐   痛點(diǎn)：方案同質(zhì)化導(dǎo)致溢價(jià)能力缺失（某云服務(wù)商價(jià)格戰(zhàn)損失32%毛利）

‐   數(shù)據(jù)：人工方案設(shè)計(jì)需72小時(shí) vs AI生成初版僅15分鐘

3.2 AI增強(qiáng)型顧問式銷售方法論

‐   價(jià)值重構(gòu)引擎：DeepSeek行業(yè)解決方案知識圖譜（覆蓋300+細(xì)分場景）

‐   智能方案優(yōu)化：基于強(qiáng)化學(xué)習(xí)的動(dòng)態(tài)價(jià)值曲線對比

‐   工具演示：DeepSeek Solution Architect（自動(dòng)生成差異化方案框架）

3.3 小組演練：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺方案設(shè)計(jì)

‐   輸入：某制造企業(yè)設(shè)備OEE數(shù)據(jù)/IT系統(tǒng)清單/競爭情報(bào)

‐   任務(wù)：使用DeepSeek生成價(jià)值主張矩陣，定位數(shù)據(jù)中臺核心價(jià)值點(diǎn)

‐   產(chǎn)出：對比傳統(tǒng)方案與AI方案的客戶價(jià)值感知度（41分 vs 78分）

3.4 經(jīng)典案例拆解（任選一個(gè)和都選）

‐   成功案例：華為云用AI重構(gòu)某車企數(shù)據(jù)中臺價(jià)值主張（溢價(jià)29%）

‐   失敗案例：某ERP廠商因方案缺乏場景適配性被淘汰（客戶流失率61%）

第四模塊：價(jià)值銷售AI化升級 - 從模糊主張到動(dòng)態(tài)價(jià)值證明（可定制客戶案例）

4.1 傳統(tǒng)價(jià)值量化的誤區(qū)

‐   痛點(diǎn)：靜態(tài)ROI模型誤差率超±40%（某環(huán)保設(shè)備商因測算偏差損失訂單）

‐   數(shù)據(jù)：使用動(dòng)態(tài)價(jià)值模型客戶續(xù)約率提升至89%

4.2 AI增強(qiáng)型價(jià)值銷售方法論

‐   實(shí)時(shí)價(jià)值儀表盤：集成供應(yīng)鏈/財(cái)務(wù)/運(yùn)營數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)計(jì)算器

‐   工具演示：DeepSeek Value Simulator（模擬價(jià)值波動(dòng)區(qū)間）

4.3 小組演練：智能裝備價(jià)值證明

‐   輸入：某工程公司設(shè)備利用率/能耗成本/碳排放數(shù)據(jù)

‐   任務(wù)：使用DeepSeek構(gòu)建動(dòng)態(tài)TCO模型，量化電動(dòng)化改造價(jià)值

‐   產(chǎn)出：對比傳統(tǒng)PPT與AI可視化報(bào)告的決策速度（20天 vs 3天）

4.4 經(jīng)典案例拆解

‐   成功案例：三一重工用AI價(jià)值模型說服客戶支付19%溢價(jià)

‐   失敗案例：某檢測設(shè)備商因價(jià)值證明缺乏動(dòng)態(tài)性被推翻（合同取消）

第五模塊：策略銷售AI化升級 - 從直覺判斷到博弈論驅(qū)動(dòng)的競爭破局 （可定制客戶案例）

5.1 傳統(tǒng)策略銷售的決策盲區(qū)

‐   痛點(diǎn)：人工繪制的決策地圖準(zhǔn)確率僅58%（某醫(yī)療項(xiàng)目誤判關(guān)鍵影響者）

‐   數(shù)據(jù)：AI決策網(wǎng)絡(luò)分析使贏單率提升至73%

5.2 AI增強(qiáng)型價(jià)值銷售方法論

‐   決策影響者圖譜：基于社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的權(quán)力-立場動(dòng)態(tài)模型

‐   競爭策略模擬器：納什均衡驅(qū)動(dòng)的攻防策略優(yōu)化

‐   工具演示：DeepSeek Strategy Planner（自動(dòng)生成競爭策略）

5.3 小組演練：智能裝備價(jià)值證明

‐   輸入：某政務(wù)云項(xiàng)目決策鏈數(shù)據(jù)/競爭對手情報(bào)/政策文件

‐   任務(wù)：使用DeepSeek制定差異化投標(biāo)策略，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)對沖方案

‐   產(chǎn)出：對比傳統(tǒng)策略與AI策略的競爭防御率（44% vs 86%）

5.4 經(jīng)典案例拆解

‐   成功案例：阿里云用AI決策矩陣中標(biāo)某銀行核心系統(tǒng)（5.8億訂單）

‐   失敗案例：某工業(yè)軟件商因忽視AI預(yù)警的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)被廢標(biāo)

第六模塊：能力整合與綜合實(shí)戰(zhàn) （可定制客戶案例）

6.1 四維能力整合：AI銷售作戰(zhàn)地圖

‐   四維升級：需求洞察（SPIN+AI）、方案設(shè)計(jì)（顧問式+AI）、價(jià)值證明（價(jià)值銷售+AI）、競爭破局（策略銷售+AI）

‐   工具實(shí)戰(zhàn)：DeepSeek全流程作戰(zhàn)沙盤（含24個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)）

王老師 上海威才咨詢 |   toB銷售+AI智能銷售培訓(xùn)專家（服務(wù)世界500強(qiáng)20年+）

資歷概括：

‐  德國漢高公司全國銷售經(jīng)理 + 全球大客戶經(jīng)理 + 首席大客戶銷售教練

‐  德國漢高公司全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理（全球首個(gè)數(shù)字化銷售技能與業(yè)績測評平臺）

‐  德國漢高公司獨(dú)立特聘顧問講師 （中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)獨(dú)立顧問）

‐  美國賽默飛世爾科技公司高級培訓(xùn)經(jīng)理  （搭建全球首個(gè)數(shù)字化四級測評體系）

‐  瑞士德迅公司北亞區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 （組建并培訓(xùn)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)）

‐  美國3M公司亞太區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理+教練 （全球銷售能力模型構(gòu)建和課程體系搭建）

‐  多家行業(yè)頭部公司的指定講師 + 多家頭部咨詢機(jī)構(gòu)的特聘講師 （長期合作）

授課風(fēng)格：

1、方法論融合創(chuàng)新

• 20年跨國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) × 國際版權(quán)方法論本土化重構(gòu)

• 國內(nèi)國際案例結(jié)構(gòu)化教學(xué) × 學(xué)員客戶案例工具化解析

2、 多維互動(dòng)教學(xué)

• 認(rèn)知建構(gòu)：客戶具體業(yè)務(wù)洞察 + 跨行業(yè)最佳實(shí)踐遷移

• 行為重塑：動(dòng)態(tài)角色博弈演練 + 學(xué)員習(xí)慣性行為糾正

• 實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：學(xué)員案例現(xiàn)場解構(gòu) + 策略重構(gòu)和結(jié)果推演

3、AI 智能教學(xué)閉環(huán)

• 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓(xùn)練 + 課后：AI智能教練陪跑

4、 差異化教學(xué)優(yōu)勢

• 個(gè)體精準(zhǔn)賦能：運(yùn)用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓(xùn)練路徑（AI行為分析）

• 組織效能提升：系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)能力-業(yè)績關(guān)聯(lián)度，定制能力提升方案

經(jīng)典服務(wù)案例

1、全球化工頭部

• 德國漢高：2007，《漲價(jià)談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

• 德國膠王：2016-2018，連續(xù)3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

• 瑞士歐米亞：2021-2023，連續(xù)4期《價(jià)值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

• 德國佩特化工：2023-2024，連續(xù)2期《關(guān)鍵大客戶銷售》

• 瑞士西卡國際：2011，連續(xù)2期《漲價(jià)談判策略》

2、高端制造與汽車產(chǎn)業(yè)鏈

• 德國威茨曼：2019-2022，連續(xù)5期《漲價(jià)談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

• 美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續(xù)5期《SPIN銷售》+《商機(jī)的開發(fā)與管理》

• 西安伊思靈華泰：2017-2019，連續(xù)多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

3、電子與半導(dǎo)體

• 臺達(dá)電子：2019-2025，連續(xù)5年《顧問式銷售銷售技巧》+《優(yōu)秀的售前》

•  美國安富利：2024，連續(xù)2期 《Inside-out Coaching》

4、智能硬件 + 工業(yè)數(shù)字化標(biāo)桿

• 新雷能：2018-2019，連續(xù)3期《大客戶銷售 1+2》

• 德和盛電氣：2020-2022，連續(xù)3年，《價(jià)值銷售》+《銷售教練》

主講課程矩陣：AI+智能銷售課程體系 4.0 （方法論沉淀 × 工具實(shí)操 × 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) × 人機(jī)協(xié)同）

部分內(nèi)訓(xùn)客戶：

王老師課程無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工類：德國漢高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續(xù)2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團(tuán)、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟(jì)南海航科技、德馬格塑料機(jī)械（寧波）、南京科潤工業(yè)介質(zhì)股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿(mào)易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

汽車類：上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰（連續(xù)三年）、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（連續(xù)3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團(tuán)得邦照明、宇通重工、

電子類：美國安富利、法國西刻標(biāo)識、臺達(dá)電子（連續(xù)4年8期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能（連續(xù)3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚(yáng)電子科技、山洋電氣、聯(lián)合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、

半導(dǎo)體：上海復(fù)旦微電子集團(tuán)、上海伏達(dá)半導(dǎo)體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創(chuàng)元半導(dǎo)體

電氣類：德和盛電氣（連續(xù)3年3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設(shè)備檢測所、荏原電產(chǎn)（青島）科技、廣東力華感應(yīng)設(shè)備、江門意瑪克戶外動(dòng)力設(shè)備、中核控制、進(jìn)業(yè)（天津）輕工制品進(jìn)業(yè)、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達(dá)機(jī)電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣

機(jī)械類：美國英格索蘭、美國凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項(xiàng)不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優(yōu)捷機(jī)械、衡水寶泰機(jī)械、日本兄弟機(jī)械、美國柯達(dá)、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達(dá)股份、德國斯德拉馬機(jī)械、天津西馬格特寶機(jī)械、江西福事特液壓

IT類： 北京天威誠信電子商務(wù)服務(wù)有限公司、九曳供應(yīng)鏈、優(yōu)米網(wǎng)、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子

醫(yī)藥類：廣藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、江蘇康緣集團(tuán)、上海品誠醫(yī)藥科技

醫(yī)療類：深圳飛利浦醫(yī)療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫(yī)療器械、倍力曼醫(yī)療、廣州維力醫(yī)療器械、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、上海聯(lián)影醫(yī)療科技

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國賀氏集團(tuán)、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業(yè)、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產(chǎn)品、江蘇世德南化功能包裝材料

通信類：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）、深圳市特發(fā)信息光電技術(shù)

物流類：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達(dá)順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達(dá)物流、福建省海絲速通物流

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險(xiǎn)管理信息技術(shù)有限公司

生物類：生工生物、山東濟(jì)肽生物、杭州九安檢測、上海勵(lì)成營養(yǎng)科技、北京中源

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業(yè)管理、君云企業(yè)服務(wù)、培睿咨詢、銳仕方達(dá)人力資源集團(tuán)有限公司、天津中海工程管理咨詢

其他類：上海中心、報(bào)喜鳥集團(tuán)、南京中核華緯、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、上海寶冶集團(tuán)、貴州茅臺、上海天華建筑、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、上海天躍科技股份有限公司、北京遠(yuǎn)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、常德市暢神貿(mào)易有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發(fā)展有限公司、北京冠和權(quán)律師事務(wù)所、金鉬集團(tuán)、愛爾曼(北京)乳品、施普林格·自然集團(tuán)、河南錢幣、正大集團(tuán)、北京中車長客二七軌道裝備、石家莊潤尼貿(mào)易