1. 理解銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的重要性；
2. 掌握銷(xiāo)售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
3. 掌握并學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
4. 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；
5. 提高銷(xiāo)售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶需求；
6. 學(xué)會(huì)識(shí)別銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)  

第一講：銷(xiāo)售思維

一、B2B解決方案式銷(xiāo)售定義

1.B2B與B2C的區(qū)別

2.什么是PSS銷(xiāo)售

二、關(guān)鍵的概念

1.銷(xiāo)售的勝任力模型

工具運(yùn)用：ASK模型

2.積極的銷(xiāo)售心態(tài)

工具運(yùn)用：情緒ABC理論

3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準(zhǔn)備

一、成功邀約客戶

1.邀約客戶的目的

2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同

3.客戶難約見(jiàn)的原因分析

案例研討：客戶為何不見(jiàn)我

二、成功邀約客戶

1.制定你的邀約理由

互動(dòng)研討：是你要見(jiàn)客戶還是客戶要見(jiàn)你

2.梳理電話邀約話術(shù)

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

三、制定拜訪計(jì)劃（拜訪前準(zhǔn)備的好處）

1.客戶信息

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2.制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

3.成功案例的運(yùn)用

第三講：客戶拜訪

一、拜訪流程

模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟

1.開(kāi)場(chǎng)破冰

2.公司及個(gè)人定位

3.激發(fā)客戶興趣

工具運(yùn)用：專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)三步驟

二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1.探索需求

思考：我們的立場(chǎng)在哪里？

思考：客戶到底想購(gòu)買(mǎi)什么？

互動(dòng)研討：客戶需求從哪里來(lái)?

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.產(chǎn)品的FAB分析

2.產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3.推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾

四、提問(wèn)與傾聽(tīng)

1.傾聽(tīng)的作用

工具運(yùn)用：黃金沉默

2.為什么要問(wèn)？

3.常見(jiàn)的提問(wèn)題形式如何組合

工具運(yùn)用：WPAC情景提問(wèn)法

第四講：拜訪回顧

一、客戶異議處理

1.如何看待客戶異議

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程

2.顧慮背后的原因

工具運(yùn)用：職位隱性需求

二、拜訪評(píng)估

1.復(fù)盤(pán)思考

2.自我評(píng)估

工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表