• 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)談判的重要意義

• 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

• 掌握在談判中的糟糕局面處理技巧

• 了解談判中的心理學(xué)原理與談判策略

• 全面提升營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)能力

第一單元、雙贏談判認(rèn)知

一、什么是雙贏商務(wù)談判？

• 談判的定義與理解

• 談判是解決分歧和沖突的首選方式

• 談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換

• 談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過(guò)程

案例分析：國(guó)家醫(yī)保局的靈魂砍價(jià)

二、影響談判成功的六大因素

• 談判風(fēng)格、目標(biāo)與期望、權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

• 信任關(guān)系、對(duì)方的利益、優(yōu)勢(shì)

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第二單元、雙贏談判原則

一、 把人和事分開(kāi)

• 站在對(duì)方的角度去思考

• 情緒的掌控與管理

• 商務(wù)談判中的逆反情緒

• 充分的溝通與交流

應(yīng)用工具：溝通中的喬哈里視窗

二、著眼于利益，而不是立場(chǎng)

• 形象地描述你的利益，

• 承認(rèn)對(duì)方的利益

• 先說(shuō)問(wèn)題，再拿方案

應(yīng)用工具：談判雙方利益需求分析表

三、為共同利益創(chuàng)造選擇方案

• 把創(chuàng)造與決定過(guò)程分開(kāi)

• 擴(kuò)大選擇范圍

• 尋求共同利益

四、 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

• 為每個(gè)問(wèn)題尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；

• 確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式；

• 遵從原則，但絕不屈服于壓力

能力測(cè)試：談判認(rèn)知與能力測(cè)試

第三單元、雙贏談判步驟

一、 談判前準(zhǔn)備

1、談判前期調(diào)研

• 知己、知彼、知環(huán)境

• 實(shí)戰(zhàn)演練

2、設(shè)定談判目標(biāo)

• 確定談判目標(biāo)

• 設(shè)置談判底線

3、制定談判方案

• 談判步驟設(shè)計(jì)

• 核心議題分析

• 談判問(wèn)題預(yù)測(cè)

• 確定備選方案

• 談判小組的組建

應(yīng)用工具：四象限談判模式清單

二、開(kāi)局談判 

• 開(kāi)出高于預(yù)期的條件

• 永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

• 做個(gè)不情愿的賣家（買家）

• 學(xué)會(huì)感到意外

• 避免對(duì)抗性談判

• 使用鉗子策略應(yīng)對(duì)開(kāi)價(jià)

實(shí)戰(zhàn)案例：重慶滴答順風(fēng)車案例

三、中場(chǎng)談判

• 永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方知道你能做決定

• 如何減少讓步幅度

• 應(yīng)對(duì)談判中的僵局、困境、死胡同

• 只要交換，沒(méi)有什么不能談

• 中場(chǎng)談判中的經(jīng)典句式：如果，那么

四、終局談判

• 白臉——黑臉策略

• 蠶食策略

• 收回條件

• 欣然接受

實(shí)戰(zhàn)演練：談判中的開(kāi)局策略

第四單元、常見(jiàn)談判策略

• 預(yù)算限制

• 其他選擇

• 模糊記憶

• 白臉/黑臉

• 退縮

• 誘導(dǎo)轉(zhuǎn)向

• 蠶食

第五單元、談判實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員5~6人一組，培訓(xùn)師提供背景材料，學(xué)員模擬從事商務(wù)談判活動(dòng)。內(nèi)訓(xùn)時(shí)也可由學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)自編自演，培訓(xùn)師當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。在實(shí)戰(zhàn)演練中，學(xué)員要充分運(yùn)用新學(xué)的談判知識(shí)和技能，在培訓(xùn)師指導(dǎo)下反復(fù)訓(xùn)練，直到諳熟談判大贏家的談判技巧及其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。

實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分細(xì)則

1、談判道具及環(huán)境布局       10分

2、開(kāi)局                              10分

3、報(bào)價(jià)                              10分

4、銷售技巧                       10分

5、討價(jià)還價(jià)                       10分

6、談判策略運(yùn)用                10分

7、談判說(shuō)服技巧                10分

8、雙贏智慧                       10分

9、簽約成交                       10分

10、情節(jié)設(shè)計(jì)和時(shí)間控制     10分