• 培養(yǎng)門店導(dǎo)購積極主動的接待與服務(wù)意識；

• 提升門店導(dǎo)購與客戶溝通談判的專業(yè)能力；

• 幫助一線銷售人員提升拓客引流技能方法；

• 打造門店專業(yè)的銷售服務(wù)形象與服務(wù)禮儀；

• 重塑銷售人員的銷售意識與銷售激情狀態(tài)。

第一單元、顧客購買心理與行為分析

一、顧客購買決策分析

• 顧客購買決策的七個步驟

• 從購買現(xiàn)場到零售全鏈路營銷

二、顧客需求分析與洞察

• 馬斯洛五層次需求理論

• 識別顧客顯性需求與隱性需求

• 挖掘顧客需求的三個方法

• 沒辦法完全滿足顧客期望值時，怎么辦？

實戰(zhàn)案例：挖掘隱性需求，10分鐘快速成交

三、顧客知識管理

• 產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、促銷知識、自我知識

實戰(zhàn)案例

四、顧客性格分析與應(yīng)對

• D型顧客特點與應(yīng)對

• I型顧客特點與應(yīng)對

• S型顧客特點與應(yīng)對

• C型顧客特點與應(yīng)對

團(tuán)隊測試：不同類型顧客的行為表現(xiàn)

第二單元、3C數(shù)碼門店導(dǎo)購職業(yè)化修煉

一、門店導(dǎo)購“奔馳”能力模型

• 親和力——會微笑，會說是的

• 影響力——會講大白話，會講故事

• 取悅力——如何贏得客戶的好感

實戰(zhàn)演練：銷售思維訓(xùn)練“會說是的”

二、門店導(dǎo)購的服務(wù)形象與禮儀

1、門店銷售職業(yè)形象

• 職業(yè)形象之1：服飾美 

• 職業(yè)形象之2：修飾美 

• 職業(yè)形象之3：舉止美

• 職業(yè)形象之4：情緒美

落地工具：導(dǎo)購服務(wù)形象自檢表

2、門店銷售服務(wù)禮儀

• 時刻為顧客著想

• 微笑、肢體、坐、站、蹲的要求

• 接待、送客\介紹產(chǎn)品

• 讓客戶心情愉悅

實戰(zhàn)演練：如何給客戶創(chuàng)造尊重

第三單元、專業(yè)溝通建立信任

一、專業(yè)銷售溝通怎么說？

1、專業(yè)銷售贊美客戶的技巧

• 贊美顧客的5個步驟

• 超級贊美不露痕跡13把飛刀

實戰(zhàn)演練：贊美技巧演練

2、專業(yè)銷售接話聊天技巧

• 墊子——創(chuàng)造舒適的聊天氛圍

• 迎合——如何與顧客同頻共振

• 主導(dǎo)——如何引導(dǎo)談話方向

• 控制——如何掌控談話的局面

實戰(zhàn)案例：專業(yè)銷售避免踩雷

3、專業(yè)銷售講故事技巧

• 導(dǎo)購員講故事的六種情境

• 導(dǎo)購員講故事的四個角度

輸出成果：打造一個個人IP故事

二、SPIN顧問式銷售提問技巧

1、問題的形式：開放式&封閉式

2、問題的目的：SPIN顧問式提問

• 背景問題：用來收集顧客背景信息

• 核心問題：深挖顧客異議的背后動機(jī)

• 暗示問題：顧客的拒絕是成交的條件

• 解決問題：用專業(yè)問題引導(dǎo)顧客成交

• 輸出成果：數(shù)碼門店銷售必問的十個問題

3、問題的形式（感情色彩）

• 負(fù)面因素：如何消除客戶的逆反情緒

• 情感拯救：處理客戶異議的TMD策略

• 謙虛聲明：如何消除客戶的防備心理

• 尖銳問題：如何正面回應(yīng)顧客的異議

三、專業(yè)銷售傾聽反饋技巧

• 傾聽顧客的五種不同表現(xiàn)

• 高效傾聽的五種反饋技巧

實戰(zhàn)演練：傾聽反饋技巧的實戰(zhàn)應(yīng)用

第四單元、產(chǎn)品推薦價值塑造

一、專業(yè)介紹三法，建立標(biāo)準(zhǔn)

• 心法：產(chǎn)品介紹的四個層次

• 說法：產(chǎn)品介紹FAB工具話術(shù)

• 身法：產(chǎn)品演示技巧

實戰(zhàn)演練：FAB產(chǎn)品話術(shù)實戰(zhàn)演練

二、推高賣新賣出高利潤

• 門店產(chǎn)品角色分析

• 如何實現(xiàn)小單轉(zhuǎn)大單

• 關(guān)聯(lián)式銷售話術(shù)技巧

實戰(zhàn)演練：關(guān)聯(lián)式銷售技巧

第五單元、顧客異議應(yīng)對技巧

一、顧客異議類型分析

• 顧客異議產(chǎn)生的原因

• 處理顧客異議的五個技巧

二、顧客價格異議處理

• 顧客提出價格異議的真實原因

• 輕松處理價格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣燈

三、實戰(zhàn)演練

1、面對顧客猶豫不決，如何引導(dǎo)下單？

2、顧客喜歡但是“參謀”從中作梗，怎么辦？

3、如何加到顧客的微信或留下電話？

第六單元：專業(yè)銷售成交技巧

一、專業(yè)銷售成交話術(shù)

• 識別顧客購買的信號

• 主動促單的10個技巧

案例分享：導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?/span>

二、如何請求顧客轉(zhuǎn)介紹

• 讓顧客買得高興

• 讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：銷售的本質(zhì)是利益交換

第七單元、全域引流私域運營

一、精準(zhǔn)營銷全域引流

1、全域引流之社群營銷

• 四種社群類型與精準(zhǔn)客戶鎖定

• 社群組建、引爆、運營、裂變

• 打造線上線下社群推廣活動

實戰(zhàn)案例：某家具門店如何玩轉(zhuǎn)社群營銷

2、全域引流之異業(yè)渠道

• 異業(yè)聯(lián)盟合作的四種模式

• 如何獲得異業(yè)合作話語權(quán)

小組討論：用客戶思維做深異業(yè)關(guān)系

3、全域引流之線上推廣

• 微信朋友圈營銷的四個模版

• 抖音養(yǎng)號的四個基本原則

• 打造抖音爆款作品八個內(nèi)容

實戰(zhàn)案例：某高端店長的微信營銷

二、私域運營顧客裂變

1、私域打造超級用戶

• 公域流量：微博、抖音、小紅書、頭條、淘寶……

• 私域流量：微信私人號、QQ等私聊工具

2、私域流量觸達(dá)用戶

• 微信號的主權(quán)歸屬問題？

• 觸達(dá)用戶：私聊、朋友圈營銷、微信群、點贊評論

3、私域流量轉(zhuǎn)化步驟

• IP化、連接、促活、分層、裂變

二、打造個人IP增強粘性

• 如何打造個人IP（人設(shè)）

• 顧客互動頻率與內(nèi)容

實戰(zhàn)案例：孩子王的會員管理