課程目標(biāo) Objectives

1.   強化–強化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制

2.   整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性

3.   規(guī)劃–規(guī)劃整個銷售過程以及過程管理的銷售工具

4.   診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯

5.   引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶的重要人物形成購買的設(shè)想

6.   控制–控制客戶的購買流程和獲得關(guān)鍵決策人支持

7.   執(zhí)行–執(zhí)行整個銷售和購買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃

8.   重建–重建客戶的購買設(shè)想獲得后來者居上的優(yōu)勢

9.   差異化–差異化我方的價值優(yōu)勢影響客戶的購買傾向

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.   描述客戶購買的各個階段和關(guān)注重點的變化軌跡

2.   調(diào)整銷售的策略和重點匹配應(yīng)對客戶購買的變化

3.   洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動

4.   分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系

5.   推導(dǎo)客戶問題的原因?qū)蛹壓徒鉀Q問題的優(yōu)先方法

6.   創(chuàng)建客戶的購買設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢

7.   設(shè)計關(guān)鍵決策人的互動并獲得關(guān)鍵決策人的支持

8.   規(guī)劃管理整個銷售過程并運用執(zhí)行中的銷售工具

9.   選擇策略來獲得競爭優(yōu)勢并重建客戶的購買設(shè)想

第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一

學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項目銷售。復(fù)雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購買的關(guān)鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看。

客戶購買流程的重要階段

購買階段中的客戶關(guān)注點的變化

面對各個購買階段的銷售應(yīng)對策略

客戶做出改變的動機和痛苦的層級

客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)

第二講：客戶痛苦的系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關(guān)鍵職位）

學(xué)習(xí)攻略：繁雜中必有簡單，秘密中自有規(guī)律。只要掌握了先進的思路和方法，就能夠從眾多繁雜的表面想象中找到核心的本質(zhì)。哪怕是初級的銷售人員，只要掌握了資深的科學(xué)系統(tǒng)的方法，就會快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦，以及這些問題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的邏輯關(guān)系，并利用這些組織上的邏輯關(guān)系找到多個突破口。

從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機

客戶拜訪前的計劃和研究的主要內(nèi)容

計劃和研究的信息來源和用途

關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點

痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范

各個關(guān)鍵職位人物痛點之間的因果邏輯

工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

講師指導(dǎo)：科學(xué)運用工具分析職位和痛苦

最佳實踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈

第三講：客戶興趣，客戶反應(yīng)和客戶的痛苦診斷

學(xué)習(xí)攻略：沒有糟糕的病人，只有糟糕的醫(yī)生。面對問題和痛苦以及方案提供者，總是會有非常開放和積極主動的以及非常保守和懷疑挑剔的客戶。差異化的方法能夠幫助銷售人員激發(fā)不同客戶的參與興趣并討論問題和痛苦，從而進一步和客戶一起展開對問題和痛苦的深度分析和邏輯推理，并獲得對客戶進行引導(dǎo)的機會。

引起客戶興趣的模式和故事模板

初步的客戶價值主張、模板和案例

五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對

客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)

初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)

工具演練：興趣模板，初步價值主張

講師指導(dǎo)：科學(xué)運用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦

第四講：創(chuàng)建購買設(shè)想 +匹配有偏向的解決方案

學(xué)習(xí)攻略：真正說服客戶的，是客戶自己。這種借力打力的說服需要銷售人員深刻理解客戶的心理。專業(yè)訓(xùn)練過的銷售人員能夠在精準(zhǔn)把握客戶的問題和痛苦的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯，不僅僅讓客戶不知不覺地積極主動地參與談話，并引導(dǎo)傾向性的討論，還會讓客戶內(nèi)心感覺是自己創(chuàng)建的購買設(shè)想。

區(qū)分客戶痛苦的層級

客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造

了解客戶解決痛苦的購買設(shè)想

解決客戶痛苦的購買設(shè)想的創(chuàng)建過程

引導(dǎo)客戶做出有利我們的購買設(shè)想

生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想

工具演練：創(chuàng)建客戶購買設(shè)想模型

角色扮演：引導(dǎo)購買設(shè)想（客戶，銷售，觀察員）

講師指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想的關(guān)鍵點

第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

第五講：量化價值強化客戶購買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：購買的決定看似是理性的決策，事后發(fā)現(xiàn)都是感性的沖動。如果客戶清醒地認(rèn)知到某類問題給自己造成的痛苦以及所帶來的對整個組織的連鎖反應(yīng)和后果，發(fā)現(xiàn)實際和潛在的損失超過了預(yù)期，并且內(nèi)心受到震撼之后，才會堅定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然會導(dǎo)致購買的決定。只有在權(quán)衡購買方案的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的時候，客戶才會在內(nèi)心反復(fù)說服自己考慮這項投資。

回顧痛苦鏈中的職位人物

羅列某個職位人物的痛苦原因

篩選那些有利我方優(yōu)勢的原因

用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦

挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果

用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力

衡量客戶所有的痛苦的大小

衡量客戶所有的痛苦帶來的總費用

量化分析能力帶給客戶的價值

對比能力的價值和痛苦的總費用

強化價值和費用比來強化購買設(shè)想

差異化自己的解決方案獲得競爭優(yōu)勢

工具演練：客戶痛苦表 + 價值量化

講師指導(dǎo)：科學(xué)運用工具匹配痛苦和方案

第六講：通向關(guān)鍵決策人

學(xué)習(xí)攻略：真金不怕火煉。關(guān)鍵決策人的考驗?zāi)軌蛱嵘N售人員系統(tǒng)性的項目設(shè)計和精巧的節(jié)點控制能力。來自組織內(nèi)部大力推薦，會讓關(guān)鍵決策人更加愿意接受對問題和痛苦的量化分析以及投資回報的呈現(xiàn)，還會樂意評估并修改行動方案，甚至有可能會主動推動項目的執(zhí)行。

評估某個職位人物的購買等級

談判交換來獲得通向決策人的幫助

分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯

用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果

準(zhǔn)備可能的行動評估計劃方案草稿

工具演練：關(guān)鍵決策人的對話結(jié)構(gòu)

第七講：會見關(guān)鍵決策人和行動評估計劃

學(xué)習(xí)攻略：臺上一分鐘，臺下十年功。關(guān)鍵決策人欣賞的是那些能夠與其在同一個層面進行系統(tǒng)對話的人。有了前面對整個組織的問題和痛苦的全面分析和投資回報的對比，有了對關(guān)鍵決策人的問題和痛苦的提煉和總結(jié)，有了可執(zhí)行的落地行動計劃，就能夠從容自信地和關(guān)鍵決策人在同一個組織深度和系統(tǒng)高度上進行交流。

o  引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想

確認(rèn)跟進關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想

獲得決策人對行動評估計劃的反饋

推動執(zhí)行更新后的行動評估計劃

工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人

第八講：重建客戶的購買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：翻盤雖不容易，但是一切皆有可能。想要找到更有優(yōu)勢的替代要素和競爭優(yōu)勢，就需要拆除并破解決定客戶購買的選擇標(biāo)準(zhǔn)。再設(shè)計一套讓客戶感覺別出心裁的談話結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)客戶，讓客戶在談話中自己說服自己去否定自己前面的購買決定；并且重新考慮新的解決方案。

評估當(dāng)前商機的成功率

選擇策略來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競爭劣勢

尋找客戶的購買選擇標(biāo)準(zhǔn)的突破口

設(shè)計重建客戶購買設(shè)想的對話套路

實施差異化的優(yōu)勢重建客戶的購買設(shè)想

工具演練：重建客戶購買設(shè)想的對話模型